Vous pouvez \u00eatre excellent dans votre m\u00e9tier et rester difficile \u00e0 raconter. C\u2019est l\u2019un des \u00e9carts les plus co\u00fbteux pour un expert ind\u00e9pendant : la qualit\u00e9 est l\u00e0, les r\u00e9sultats aussi, mais les prospects ne savent pas r\u00e9sumer ce qui vous rend diff\u00e9rent. Rendre son expertise plus m\u00e9morable ne consiste donc pas \u00e0 la rendre plus spectaculaire. Il s\u2019agit de lui donner une forme suffisamment claire pour qu\u2019elle puisse \u00eatre comprise, retenue et choisie.<\/p>\n
Le probl\u00e8me n\u2019est pas que votre audience manque d\u2019attention. Elle re\u00e7oit surtout beaucoup de messages interchangeables. \u00ab J\u2019accompagne \u00bb, \u00ab je r\u00e9v\u00e8le le potentiel \u00bb, \u00ab je propose une approche humaine et sur mesure \u00bb : ces formulations peuvent \u00eatre sinc\u00e8res, mais elles ne cr\u00e9ent presque aucune image mentale. Elles ne permettent pas de vous situer. Et ce qui ne se situe pas se retient rarement.<\/p>\n
Votre expertise est probablement plus fine que les mots utilis\u00e9s pour la pr\u00e9senter. Vous voyez des nuances que vos clients ne voient pas encore. Vous adaptez votre m\u00e9thode \u00e0 chaque situation. Vous mobilisez de l\u2019exp\u00e9rience, de l\u2019intuition, des connaissances et une certaine mani\u00e8re de travailler.<\/p>\n
Tout cela a de la valeur. Mais tout cela devient flou si vous essayez de tout dire en m\u00eame temps.<\/p>\n
Une expertise m\u00e9morable n\u2019est pas une expertise r\u00e9duite \u00e0 une promesse simpliste. C\u2019est une expertise organis\u00e9e autour d\u2019un point de vue reconnaissable. Le prospect doit pouvoir se dire : \u00ab Ah, cette personne travaille ce probl\u00e8me d\u2019une fa\u00e7on pr\u00e9cise. \u00bb Pas seulement : \u00ab Elle fait peut-\u00eatre la m\u00eame chose que les autres, avec de beaux mots. \u00bb<\/p>\n
Prenez deux consultants qui aident des dirigeants \u00e0 mieux communiquer. Le premier parle d\u2019alignement, d\u2019authenticit\u00e9 et de communication impactante. Le second explique qu\u2019il aide les dirigeants dont les id\u00e9es sont solides, mais dont les prises de parole restent trop techniques pour entra\u00eener leurs \u00e9quipes. Le second n\u2019a pas n\u00e9cessairement une expertise plus grande. Pourtant, son utilit\u00e9 est d\u00e9j\u00e0 plus facile \u00e0 visualiser.<\/p>\n
La m\u00e9morabilit\u00e9 commence l\u00e0 : dans une diff\u00e9rence que quelqu\u2019un peut redire sans vous.<\/p>\n
Beaucoup cherchent \u00ab la phrase parfaite \u00bb pour pr\u00e9senter leur activit\u00e9. C\u2019est compr\u00e9hensible. Une bonne phrase peut effectivement cr\u00e9er un d\u00e9clic. Mais une formule ne compensera jamais un positionnement ind\u00e9cis.<\/p>\n
Avant de travailler les mots, il faut regarder ce qui structure r\u00e9ellement votre valeur. O\u00f9 intervenez-vous avec le plus de justesse ? Quel probl\u00e8me savez-vous mieux lire que la moyenne ? Quel changement concret vos clients obtiennent-ils avec vous ? Et surtout : que refusez-vous de faire, m\u00eame si le march\u00e9 le demande souvent ?<\/p>\n
Cette derni\u00e8re question est rarement anodine. Votre diff\u00e9rence ne se trouve pas uniquement dans ce que vous proposez. Elle se r\u00e9v\u00e8le aussi dans ce que vous ne promettez pas, dans votre niveau d\u2019exigence, dans la fa\u00e7on dont vous cadrez une demande ou dans votre lecture du probl\u00e8me.<\/p>\n
Une th\u00e9rapeute peut refuser les discours qui promettent de \u00ab r\u00e9parer \u00bb une personne en quelques s\u00e9ances. Un coach peut choisir de travailler la prise de d\u00e9cision plut\u00f4t que la motivation. Une consultante peut ne pas aider ses clients \u00e0 produire davantage de contenus, mais \u00e0 arr\u00eater de diluer leur message. Ces choix dessinent une identit\u00e9 professionnelle. Ils donnent une colonne vert\u00e9brale \u00e0 la communication.<\/p>\n
Un angle de v\u00e9rit\u00e9<\/a> n\u2019est pas un slogan invent\u00e9 pour para\u00eetre unique. C\u2019est une id\u00e9e juste, suffisamment sp\u00e9cifique pour orienter la perception de votre travail.<\/p>\n Votre m\u00e9tier r\u00e9pond \u00e0 la question \u00ab que faites-vous ? \u00bb. Votre mani\u00e8re de le pratiquer r\u00e9pond \u00e0 la question qui compte davantage : \u00ab pourquoi vous, dans ce m\u00e9tier ? \u00bb<\/p>\n Dire que vous \u00eates psychologue, designer, coach, photographe ou consultant est utile. Cela donne une cat\u00e9gorie. Mais une cat\u00e9gorie ne cr\u00e9e pas une pr\u00e9f\u00e9rence. Elle vous place simplement \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019autres professionnels qui emploient souvent les m\u00eames mots.<\/p>\n Votre mani\u00e8re de pratiquer peut reposer sur votre diagnostic, votre m\u00e9thode, le type de situations que vous traitez, le niveau de transformation recherch\u00e9 ou la relation que vous cr\u00e9ez avec vos clients. Elle peut aussi \u00eatre li\u00e9e \u00e0 votre histoire professionnelle, \u00e0 condition que celle-ci \u00e9claire une utilit\u00e9 r\u00e9elle. Votre parcours n\u2019est pas m\u00e9morable parce qu\u2019il est personnel. Il le devient lorsqu\u2019il explique pourquoi vous voyez ce que d\u2019autres ne voient pas.<\/p>\n La clart\u00e9 exige un renoncement : vous ne pouvez pas \u00eatre imm\u00e9diatement associ\u00e9 \u00e0 tout ce que vous savez faire.<\/p>\n C\u2019est souvent difficile pour les profils polyvalents. Ils ont peur qu\u2019un message plus net les enferme, qu\u2019il fasse dispara\u00eetre des comp\u00e9tences r\u00e9elles ou qu\u2019il exclue des opportunit\u00e9s. Le risque existe si vous formulez votre positionnement comme une prison. Mais un axe n\u2019est pas une limitation d\u00e9finitive. C\u2019est un rep\u00e8re. Il permet \u00e0 votre audience de vous reconna\u00eetre avant de d\u00e9couvrir l\u2019\u00e9tendue de votre travail.<\/p>\nDistinguez votre m\u00e9tier de votre mani\u00e8re de le pratiquer<\/h3>\n
Rendre son expertise plus m\u00e9morable demande de choisir<\/h2>\n